Poseta sajtu nije isto što i potencijalni klijent.
Možete imati hiljade poseta mesečno, ali ako na sajt dolaze pogrešni ljudi, ne razumeju dovoljno brzo šta nudite ili ne vide razlog da izaberu baš vas, broj poseta neće mnogo promeniti poslovni rezultat.
Zato, pre nego što uložite još novca u SEO, Google Ads ili društvene mreže, vredi proveriti šta se dešava nakon što korisnik već stigne na sajt.
Koliko poseta sajtu je potrebno da bi počeli da stižu upiti?
Ne postoji univerzalan broj. Sto pravih posetilaca može biti vrednije od deset hiljada ljudi koji nemaju nameru da kupe ono što nudite.
Ako prodajete specifičnu B2B uslugu, možda vam nije potreban ogroman saobraćaj. Mnogo je važnije da na sajt dolaze ljudi koji imaju problem koji možete da rešite i dovoljno informacija da donesu odluku.
Zato pitanje nije samo:
„Koliko ljudi dolazi na sajt?“
Već:
„Ko dolazi i šta ti ljudi rade kada stignu?“
Prvi problem: na sajt dolaze pogrešni ljudi
Veliki organski saobraćaj izgleda lepo u izveštaju, ali ne znači mnogo ako većina posetilaca nikada ne može postati vaš klijent.
Recimo da firma koja razvija poslovni softver privlači veliki broj poseta člankom „Šta je CRM?“.
To može biti koristan sadržaj, ali među čitaocima će biti studenti, ljudi koji samo istražuju pojam, zaposleni u drugim kompanijama i korisnici koji nemaju nikakvu nameru da kupe softver.
Mnogo vrednija pretraga može biti:
„Kada je vreme da firma pređe sa Excela na CRM?“
Broj pretraga može biti manji, ali je namera korisnika potpuno drugačija.
Zato dobar SEO i GEO ne bi trebalo da jure samo posećenost. Trebalo bi da privlače ljude sa pravim problemom u pravom trenutku.
Da li korisnik odmah razume čime se bavite?
Korisnik ne bi trebalo da proučava vaš homepage da bi otkrio šta prodajete.
Ako nakon nekoliko sekundi nije jasno:
- čime se bavite
- kome pomažete
- koji problem rešavate
- šta treba sledeće da uradi
velika je šansa da će otići.
Naslovi poput:
„Gradimo budućnost zajedno.“
mogu zvučati lepo, ali sami po sebi ne govore gotovo ništa.
Ako pravite web sajtove, aplikacije i poslovni softver, negde veoma visoko na stranici to treba jasno i da piše.
Brend poruka može imati karakter, ali jasnoća ne treba da bude žrtvovana zbog kreativnosti.
Da li korisnik zna zašto bi izabrao baš vas?
„Kvalitet“, „inovacije“, „posvećenost“ i „individualni pristup“ nisu dovoljni.
Skoro svaka kompanija na svom sajtu tvrdi isto.
Potencijalni klijent želi konkretnije odgovore:
Da li ste već rešavali sličan problem?
Sa kakvim kompanijama radite?
Kako izgleda vaš proces?
Ko će raditi na mom projektu?
Koju tehnologiju koristite i zašto?
Šta ste postigli na prethodnim projektima?
Zato reference i case studies nisu samo dekoracija sajta. Oni predstavljaju dokaz da ono što tvrdite možete i da uradite.
Zašto su case studies važni za konverziju?
Lista logotipa pokazuje da ste radili sa poznatim kompanijama.
Case study pokazuje šta ste za njih zapravo uradili.
To je velika razlika.
Dobar case study treba da objasni problem sa kojim je klijent došao, zašto postojeće rešenje nije bilo dovoljno, kako ste pristupili projektu, šta ste napravili i kakav je rezultat postignut.
Potencijalni klijent tada ne mora da zamišlja da li biste mogli da rešite njegov problem.
Može da vidi da ste nešto slično već uradili.
To je važno i za GEO, jer AI sistemi dobijaju mnogo konkretniji signal o tome u čemu kompanija zaista ima iskustvo, umesto samo opšte tvrdnje da pruža određenu uslugu.
Da li vaš sajt ima jasan sledeći korak?
Pretpostavimo da je korisnik pročitao sve i zainteresovan je.
Šta treba sada da uradi?
Ako mora da traži kontakt stranicu, kopira email adresu ili razmišlja kome treba da se javi, napravili ste mu nepotrebnu prepreku.
Dobar CTA ne mora da bude agresivan.
Može jednostavno da kaže:
Zakažite razgovor.
Pošaljite nam projekat.
Zatražite procenu.
Pogledajte kako radimo.
Važno je da postoji logičan sledeći korak. Još važnije, ne mora svaki korisnik biti spreman da zakaže sastanak odmah. Neko će prvo želeti da pogleda projekte, pročita case study ili istraži usluge.
Zato sajt treba da podrži i ljude koji su spremni za kontakt i one koji još procenjuju da li vam veruju.
Da li tražite previše informacija prerano?
Kontakt forma sa deset obaveznih polja možda je praktična vašem prodajnom timu, ali korisniku često nije.
Ako je neko tek počeo da razmatra projekat, možda još nema definisan budžet, rok, tehnologiju ili detaljnu specifikaciju. To ne znači da nije dobar potencijalni klijent. Tražite samo informacije koje su vam zaista potrebne da započnete razgovor.
Sve ostalo može doći kasnije.
Da li vaš sajt ostavlja dovoljno razloga za poverenje?
Pre nego što vam neko ostavi podatke ili potroši ozbiljan budžet, pokušava da smanji rizik.
Zato traži signale poverenja.
To mogu biti:
- konkretni projekti
- poznati klijenti
- rezultati
- izjave klijenata
- ljudi koji stoje iza kompanije
- jasan proces rada
- detaljno objašnjene usluge
- kvalitetan sadržaj
- aktivna kompanija sa jasnim identitetom
Zamislite razliku između dva sajta.
Prvi kaže:
„Mi smo vodeća digitalna agencija koja pruža inovativna rešenja.“
Drugi vam pokazuje šest projekata, ko ih je radio, koji problem je rešavan i kakav je rezultat.
Kome biste pre poslali upit?
Da li je problem u mobilnoj verziji sajta?
Može biti.
Ako korisnik mora da zumira, dugo čeka da se stranica učita, zatvara popup preko pola ekrana ili ne može normalno da popuni formu sa telefona, neće ga posebno zanimati koliko je desktop verzija lepa.
Mobilno iskustvo danas nije dodatna verzija sajta.
To je često glavno iskustvo sajta.
Zato je važno proveriti ne samo da li je sajt „responsive“, već koliko je jednostavno uraditi najvažnije stvari sa manjeg ekrana.
Može li spor sajt da smanji broj upita i prodaja?
Da.
Brzina nije samo tehnički SEO faktor.
To je deo korisničkog iskustva.
Ako stranica dugo učitava hero, proizvode ili sledeći korak, korisnik može otići pre nego što uopšte vidi ponudu.
Posebno je problematično kada sajt izgleda impresivno, ali velika količina animacija, videa ili skripti otežava njegovo korišćenje.
Vizuelni efekat ima smisla samo dok ne počne da radi protiv poslovnog cilja stranice.
Može li sajt da izgleda odlično, a da ipak ne prodaje?
Apsolutno.
Lep sajt i dobar prodajni sajt nisu nužno ista stvar.
Možete imati odličnu tipografiju, animacije i fotografije, a da korisnik i dalje ne zna:
šta nudite, koliko ste relevantni za njegov problem i šta treba dalje da uradi.
Dizajn treba da podrži poruku, a ne da je zameni.
Kada korisnik primeti dizajn, ali ne zapamti čime se firma bavi, nešto verovatno nije dobro postavljeno.
Da li nudite previše stvari odjednom?
Još jedan čest problem je pokušaj da se na homepage stavi sve.
Deset usluga.
Pet proizvoda.
Tri ciljne grupe.
Sedam CTA dugmadi.
Petnaest poruka koje su sve „najvažnije“.
Rezultat je da korisnik ne zna gde prvo da pogleda. Dobra stranica ima hijerarhiju. Najvažnija poruka ide prva, zatim dokaz, zatim detalji i sledeći korak. Ne morate korisniku ispričati sve što znate u prvih trideset sekundi. Treba mu pomoći da pronađe ono zbog čega je došao.
Šta ako ljudi čitaju blog, ali ne dolaze do vaših usluga?
Ovo je posebno važno kod SEO i GEO strategije.
Blog može da dovodi veliki broj ljudi na sajt, a da skoro niko od njih nikada ne otvori stranicu usluge.
Problem tada nije nužno sadržaj. Problem može biti što ne postoji veza između informacije koju je korisnik pročitao i rešenja koje nudite.
Ako neko čita:
„Koliko košta izrada web sajta?“
logično je da mu ponudite i:
„Pogledajte kako radimo izradu web sajtova.“
Ako čita:
„Kada Excel više nije dovoljan?“
logičan sledeći korak može biti:
„Pogledajte kako razvijamo poslovni softver po meri.“
Interni linkovi zato nisu samo SEO tehnika.
Oni korisniku pomažu da od odgovora na pitanje dođe do konkretnog rešenja.
Možda problem uopšte nije u sajtu
Ovo je važno reći. Ako imate posete, ali nemate prodaju, nije automatski potrebno praviti novi sajt. Možda je problem u ponudi. Možda su cene značajno iznad očekivanja tržišta. Možda oglašavanje privlači pogrešnu publiku. Možda proizvod nema dovoljno jasnu prednost. Možda prodajni proces nakon upita ne funkcioniše.
Sajt je deo sistema, ne ceo sistem.
Zato bi analiza trebalo da počne podacima, a ne pretpostavkom da je „dizajn loš“.
Kako da otkrijete gde korisnici odustaju?
Počnite od podataka koje već imate.
Pogledajte koje stranice dobijaju najviše poseta, odakle korisnici dolaze, koliko vremena provode na njima i šta rade dalje.
Posebno je korisno pratiti:
- klikove na CTA dugmad
- započete i završene forme
- stranice sa kojih korisnici najčešće odlaze
- mobilne i desktop korisnike odvojeno
- izvore saobraćaja
- landing stranice
- konverzije po stranici
- ponašanje korisnika kroz heatmap i session recording alate
Sama informacija da sajt ima 20.000 poseta mesečno nije naročito korisna.
Mnogo je korisnije znati:
„Ova stranica dovodi prave ljude, ali 90% njih nikada ne vidi našu ponudu.“
Tu već imate problem koji može konkretno da se rešava.
Da li više saobraćaja može da reši problem?
Ako je postojeći saobraćaj kvalitetan, a konverzija dobra, više poseta može doneti više rezultata.
Ako konverzija ne funkcioniše, dodatni saobraćaj često samo znači da više ljudi dolazi na stranicu koja ih ne ubedi da urade bilo šta.
Zato nema mnogo smisla sipati još budžeta u dovođenje korisnika pre nego što proverite šta se događa sa onima koje već imate.
Kako povećati broj upita sa postojećeg sajta?
Ne postoji jedna izmena koja rešava sve, ali najčešće treba pogledati nekoliko stvari zajedno.
Da li je ponuda jasna?
Da li stranice odgovaraju na pitanja koja kupac ima pre odluke?
Da li pokazujete konkretne rezultate?
Da li CTA odgovara fazi u kojoj se korisnik nalazi?
Da li je kontakt jednostavan?
Da li mobilna verzija radi dobro?
Da li korisnik ima dovoljno razloga da vam veruje?
I najvažnije:
da li sajt vodi korisnika od problema zbog kog je došao do rešenja koje nudite?
Ako ne vodi, tu najčešće postoji najveći prostor za poboljšanje.
Kako da znam da li mi treba optimizacija ili potpuno novi sajt?
Ako je tehnologija dobra, stranice mogu da se menjaju i problem je uglavnom u sadržaju, strukturi ili korisničkom iskustvu, često je bolje prvo optimizovati postojeći sajt.
Ako svaka ozbiljnija promena zahteva workaround, sistem je spor, administracija je komplikovana ili postojeća tehnologija sprečava izmene koje su vam potrebne, onda ima smisla razmotriti novi sajt.
Pre odluke bi zato trebalo analizirati i poslovni i tehnički problem.
Redizajn nije rešenje za svaki problem sa konverzijom.
Da sumiramo, zašto sajt ima posete, ali ne donosi upite ili prodaju?
Najčešće zato što dolazi pogrešna publika, ponuda nije dovoljno jasna, korisniku nedostaje razlog za poverenje ili ne postoji dovoljno jednostavan sledeći korak.
Problem može biti i u brzini, mobilnom iskustvu, strukturi, sadržaju ili samoj ponudi.
Zato prvi korak nije nužno dovođenje još više posetilaca.
Prvo proverite šta sprečava postojeće posetioce da postanu klijenti.
Imate saobraćaj, ali ne i rezultat koji očekujete?
Pre nego što odlučite da vam treba još oglašavanja ili potpuno novi sajt, vredi utvrditi gde korisnici odustaju i zašto.
Nekada je dovoljno promeniti sadržaj, strukturu ili korisnički put. Nekada je postojeći sajt postao ograničenje i potrebno je krenuti iz početka.
Tek kada znate gde je problem, možete da izaberete rešenje koje ima smisla.
Pogledajte kako pristupamo izradi i redizajnu web sajtova ili zakažite razgovor sa našim timom.
